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ネットワーキングの講演

2011.10.27(Thu)

昨日は、私の所属するBNIでネットワーキングの講演がありました。
講演の内容が結構面白かったのでblog読者の皆様にもシェアしておきます。

場所は、目黒の雅叙園でしたが、私は初めて行きました。


雅叙園.jpg (写真:雅叙園HP)
時間が無かったので、会場をゆっくり見ることができませんでしたが、今度中をゆっくり散策したいものです。

講演は「ネットワーキングROI」というテーマ

ROIとは経営や投資をやる方であれば知っていると思いますが、Return On Investment
つまり、ネットワークに時間や手間やお金を投資したとすれば、どのようにその効果(Return)を上げるか?

というお話。

スピーカーはFrank De Raffele

frank.jpg

アメリカのBNIで18年間活動しているメンバーで、ビジネスコンサルタントやその他ProActive Leadership Centerの代表などやられているようです。


では、2時間の講演の内容は、話の内容も豊富でしたので、箇条書きで簡単にまとめておきましょう。


・2008年以降、クライアントは金額以上のValueを求めるようになっている。

それ以前であれば1$の支払いの対価として1$のサービスを提供していればよかったが、今は1$の支払いに対して4$の対価(付加価値)を求められるようになってきている。


・ビジネスの収益源は、大・中・小のサービスを考える必要がある(例:美容院の例)

小・・・簡単でバリューも低い(トリートメント、ジェル、ワックスなど)

中・・・サービスのメインで、基本的にはこの収益を中心に考える(カット)

大・・・頻度は少ないが大きな収益が得られるサービス(ブライダルやウェディングのセット、カット)


・ネットワークを構築するには、自分のイメージが正しく伝えられることが重要

(レッスン)

1.自分が相手に対して伝えたいと思っているイメージを3つの言葉で思い浮かべる(例えば小屋であれば「誠実」「合理的」「冷静」)

2.周囲の親しい人たち(BNIメンバーやクライアントなど)に自分のイメージを3つの言葉で確認してみる

3.それを比較することで、自分のイメージがどの程度相手に伝わっているかが確認・認識できる

【感想】

これは、ぜひすぐにやってみたいと思います。自分のイメージと相手に伝わっているイメージがバラバラかもしれませんので。


・ビジネスには3つのネットワークが必要

1.ファンクラブ・・・良い評判や良いイメージを伝え、広めてくれるネットワーク

2.消防士・・・悪い評判や、ネガティブ情報を消し止めてくれるネットワーク

3.リファーラル提供者・・・仕事を紹介してくれるネットワーク

どんな仕事をしていても、どれほど丁寧な応対をしても、ネガティブな反応を示すクライアントは存在する。

ネガティブな情報は、平均で13人に伝わり、その13人が4人に拡散する⇒52人に伝わる

逆にポジティブな情報は、平均で5人に伝わり、その5人が2人に拡散する⇒10人に伝わる

よってネガティブ情報を打ち消してくれる、消防士のネットワークもとても重要

【感想】

ネットワークを3種類で考えるというのは、新しい発想でした。


・ネットワーキングは「自分で抱えすぎない事」「時間の節約」「適切な人材」の3つで役に立つ

(Frankの実例)

本を出版する作業というのは、とても大変だ。

しかし、先日友人のエドが

「ネットワーキングについて、出版社が本を執筆できる人を探しているんだけど、フランクどうだい?」

という形で、話を持ってきてくれて、スムーズに出版の話が決まった。

これは、ネットワークを利用して出版作業を大幅にショートカットできたという事だ。


・ネットワークと時間・予算

ネットワークに

多くの時間、少ない予算をかける(ビジネスをスタートした段階ではここ)

少ない時間、多くの予算をかける(ビジネスが少し上手くいき始めるとここ)

多くの時間、多くの予算をかける(マーケティング担当者などを付けるとここ)

少ない時間、少ない予算をかける(市場から退出も近い)

これはネットワークに対して、自分がどのポジションを取るか選択する必要がある


・ネットワークには多様性をもつことが必要

誰が誰を知っているか?紹介してくれるか?はわからない。

なるべく多様な人材と接点をもつべき


・ネットワーク作りはマラソンである。短距離走ではない。

BNIでも半年や1年で成果を出そうと焦っている人を見かける

本当のネットワークとは10年先の成果を求めて築いていくものである。短期間で成果を得ると考えてはいけない


・1to1では3つのリファーラルコミットメントを行う

BNIでおなじみの1to1では、お互いに3つずつのリファーラルについてコミットメントをすると良い


・コミニュケーションは「質」「内容」「頻度」が大事

(レッスン)

人脈をコミニュケーションの頻度によって5つのカテゴリわけをしてみよう。

1.プライマリー(最優先)

1~60日以内にコンタクト(面談・電話)をした人

2.セカンダリー(2番目)

61日~半年以内にコンタクト(面談・電話)をした人

3.Dormant(休止)

6ヶ月~1年以内にコンタクト(面談・電話)をした人

4.Inactive(活動中止)

1年~2年以内にコンタクト(面談・電話)をした人

5.Mailing List(リストにあるだけ)

2年以上コンタクト(面談・電話)をしていない人

4~5に分類されているけれども、ネットワーキングとして重要な人がいますよね?(自分も大好きで、向こうも自分に好意を持ってくれている人)

すぐに、電話してランチでもして、1のリストに入れればいいんです。

【感想】

このワークもすぐにできるし、効果がありそうです。話が具体的で良いですね。


・ネットワークづくりに動く前に青写真を描け

何でもそうですが、まずは動く前に、自分の理想とするネットワーキングを描くことから始めましょう

自分が将来どのようなネットワークを持ちたいか?によって会う人が変わってきます

【感想】

人脈作りにも、全体のデザインが必要なんですね。

なんでも最初にデザインを考えるのが重要ですが、人脈では確かにあまり深く考えて来なかったかも知れないです。


・人に会うときのプロセス(パートナーの作り方)

1.連絡をする

2.「なぜ」連絡をしたのかを伝える

3.実際に会う

4.自分があなたに期待するところをきちんと伝える

5.コミットメントを依頼する(何をしてほしいのかをきちんと伝える)

6.実現させる


・ネットワークづくりの心構え

Share(共有)・Give(与える)・perform(貢献する)の3点が重要


ということで、長くなりましたが2時間の講演は大変面白くて、ここには書ききれないような体を使ったワークもありました。

ネットワークづくりについてあまり体系的に教わることは少ないと思いますので、ぜひ皆さんも参考にしてみてください。

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日本タイトルだけ大賞にノミネートされました

日本タイトルだけ大賞というイベントに、著作「35歳貯金ゼロなら親のスネをかじりなさい」がノミネートされました。

推薦いただいたkamigakiさん、有難うございました。

11月18日に、ニコ生にて一次選考を行います。

とのことなので楽しみにしてみようと思います。

応援できるものなのかどうかわかりませんが、twitterとかで参加できるようであれば応援のほどよろしくお願いします。

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東証などが主催で、日本SAIKOH2011というチャリティイベントが11月26日(土)に開催されるようです。

111126top.gif
セミナーが無料であるのも魅力的ですが、講師陣も強力です。

10:00~11:40 ジム・ロジャース
12:10~13:30 川合美智子
14:00~15:00 Q&A (ジム・ロジャース)
15:30~16:30 塙麻紀子
17:00~18:00 藤巻健史

となってます。

残念ながら、当日私は参加することができませんが、投資家さん(特にジム・ロジャーズファンの方々)にはとても貴重な機会だと思います。

先日、ジム・ロジャーズの有料(30,000円)でのセミナー案内が来ていたんですけど、たぶん内容はあまり変わらずに聞けると思いますよ。

本当に、参加できなくて残念です。

誰か当日のフィードバックをお願いします。

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3日目も、もちろん朝7:30からのセッションから

出発前(6時過ぎ)にはこんな感じでホテルロビーで集まって移動します。

朝のホテル.JPG今回のホテルは、hampton Innというヒルトン系のビジネスホテルでしたが、応対・清潔さ・設備・備品など、値段が安い(一泊7,000円)ことを考えるとパフォーマンスは良いホテルでした。インターネット環境も米国では珍しく無料でしたし。

さて、朝一番のセッションは「Selling Effectively to Women」

この講義では「なぜ女性に対するファイナンシャルプランニングマーケットが有望なのか?」という話でしたが、その理由として

・女性は、お金の管理については苦手だという印象があるようだが、実際はお金に関する決定事項は女性が握っていることも多い
 (日本でも同様だと思いました)
・離婚者や未亡人に対するファイナンシャルプランニングの需要は増えている(しかし、それに対応したアドバイザーは多くない)
・女性の方が長期的なリレーションシップを築きやすく、またアドバイザーに対するLoyalityも強い
 (口コミの紹介も女性の方が発生しやすい)
・男性と女性では意思決定までのプロセスが異なるので、それを理解して話を進める必要がある
 (男性の方が分析的、女性はヴィジュアライズされた方が選択しやすい・・・など)
・女性の方がgoal(目標)実現に向けた解決法よりも、心配事を解消する(安心する)解決策の方が受け入れられやすい

女性にコンサルティングするときの3大ポイントとしては

・彼女の話をよく聞く
・話を中断しないようにする
・ノンバーバルコミニュケーション(言葉以外のコミニュケーション)を意識的に使う


とまとめていました。

次のセッションは「Retirement Investing Insights~Building Personalized,Robust and Flexible Strategies~」

引退後の投資戦略はどうするかというお話

1.パーソナライズ
その人個人の資産と負債をきちっと把握しましょう(当たり前の話です)

資産は、現在の資産、将来の貯蓄、社会保障制度(年金)
負債は、最低限(生活を維持するため)の目標額、ライフスタイルを実現するための目標額、資産を残すための目標額

と考えましょう。

【小屋所感】
日本の場合には、この最低限(生活を維持するため)の目標額を考える人が多くて、その先の目標額を設定する人は少ない印象を受けますね。

2.現実性
リタイアメント後の人にとってのリスクは何か?

と考えた場合に、それはいわゆる資産運用上でのリスク(標準偏差)のことではなく、生きている間にお金が尽きないかどうかだ!

ですからリタイアメント者がポートフォリオを組むときには、極力お金が無くなるというリスクを取らない運用ポートフォリオが必要だという事です。

【小屋所感】
これも、口で言うのは簡単ですけど、実際に考えるのは難しいものです。ここの講義ではポートフォリオをモンテカルロシミュレーションで分析したものをベースに話していました。まあ、それは一つのやり方ですね。
日本の場合には、個人のポートフォリオを考える場合に、まだそこまで考えてやっている人は少ないですし。

3.柔軟性
これは、基本に立ち返って

Listen(ヒアリング)⇒Plan(プランニング)⇒Apply(同意と実行)⇒Review(振り返り)⇒繰り返し

のいわゆるPDCAサイクルをきちんと回すことが必要だという話です。

【小屋所感】
これは、個人レベルでライフプラン作成、資産運用をしていく場合に一番大変な作業だと思います。
この作業が大変なので、我々FPを利用する価値があると言っても良いぐらいだと小屋は思っています。

ここでいったん昼食休憩
昼食.JPG右の赤いシャツの人は、テキサス工科大学の学生さん。
ちなみにアメリカのいくつかの大学にはPersonal Financial Planning (PFP)の学科があります
いいですね、授業の内容も面白そうです。
産学合わせてのFPに対する層の厚さを感じます。

午後は展示会場を散策
展示会場.JPGいつも、面白そうな金融商品や、FPのプランニングソフトなどを中心に見て回るのですが、今回もこれが日本にあると良いな!
というようなソフトをいくつか見つけました。
それについては、また後日報告します。

クロージングセッションは、会社経営のやり方などについての話でしたが、正直FP事務所の経営にそのままつながると思えるような話は少なくて、面白くありませんでした。

今回の参加者全員で記念写真をとりました。
檀上.JPGガイアの豊田さん(女性)は見えないですね。

その後、クロージングパーティということで隣のホテルに移動。
今年は何故か、カジノ仕様ということで、ブラックジャック、ポーカー、ルーレット、ダイスなどを楽しみました。
コインは参加者に平等に与えられて、どこまで増やすかを競う形です。

ポーカー.JPGこれはポーカーをやっているところ。
普通のポーカーではなくテキサスポーカーということで、やりかたをディーラーの方に教わりながらのプレイとなりました。

一瞬は増えるんですけど、最後はやはり無くなるもんですね。

3日目は、これで終了。

FPAセミナーの資料ですが、ここからダウンロードできます。
ご関心がある方は、ダウンロードしてみると簡単なレジュメが手に入ります。
興味のありそうなセミナー資料をダウンロードしてみてはいかがでしょうか?



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FPAの朝は早いのです。

7:30AMから最初のセミナーが始まります。(前回は6時半だった記憶もあります、開始が遅くなったのかな?)
ホテルを6:30頃出発して会場へ

morning.JPGこんな感じで朝食は用意されています。

最初のセミナーは「New Technology Secrets of Top Performers」です。

これはFP事務所向けのドキュメント管理、コンプライアンス管理のツールソフトウェアの話なんですが、正直まったく面白くなかったです。
クライアント管理のソフトウェアなんですけど、あまり利便性が良さそうなものではなかったですね。

出足からちょっと残念です。

次は「Get All The High Quality Referrals You will ever need」

こちらは、どうしたらハイクオリティなリファーラルがもらえるか?

というテーマです。FPビジネスは後日訪問したFP事務所でも話をしていましたが「紹介」が新規顧客開拓の大きなキーワードになります。

リファーラルマーケティングという事では私の所属するBNIという組織でも、リファーラルによる顧客開拓について詳しく学んでいます。

なので、講座の中身としてはBNIで学ぶことと非常に近い部分がありました。

大きなポイントは

・リファーラル(紹介)をもらいたかったら、積極的に自分からリファーラルを与えること
・リファーラルをもらいやすいプログラムを組むこと

など挙げられていました。

次は「Life without commission」です。

これはFP事務所につきものの、収入はfeeなのか?commissionなのか?
という事を考えるセッションです。

そもそもfeeとcommissionとは

fee...顧客から直接もらう手数料の事
  (相談料、提案書作成手数料、資産運用委任費用など)

commisson...顧客から金融機関を通して間接的に受け取る手数料
     (生命保険の販売手数料、証券会社の販売手数料など)

と考えていただければOKです。

この2つが米国ではどうして大きな違いとして意識されるか?というと

「commissonをもらえる人が提供する商品やアドバイスでは、顧客との間に利益
相反関係が生じるのでアドバイスの信憑性に問題がある」

「commissionを受け取らないfeeを前提とするアドバイスは、顧客との間に利益
相反関係は生じないので、本当に顧客の立場に立ったアドバイスが受けられる」

と多くの人に考えられているからです。

日本では、こうした議論がまだまだ十分ではありませんが、世界の趨勢はCommisionからfeeに移りつつありますので、日本でも遠からずそのように変化していくと考えています。

このセッションでは、いかにFeeベースで仕事をしていくことが、FP自身や顧客にとって必要なのか?という事についてディスカッションしました。


お昼.JPGお昼もこんな感じのビュッフェ方式。アメリカなのでそんなに美味しい食事とは言えません。残念ながら。

私は実はこのビュッフェではなく、隣のホテルのレストランで別の方とお会いしておりました。
DSCN2442.JPGこの写真のSusan Jhonさんです。
彼女はNAPFAと呼ばれる組織の代表です。

NAPFAは先程述べたようなFee OnlyでCommissionを一切受け取らないポリシーのFPで構成される組織です。
米国と言えども、Fee Onlyに対する理解はまだまだ不十分なので、こうした組織的な活動を展開しているのです。

彼女からは、マスコミに対する教育プログラムや、組織運営の在り方など、今後日本でFP組織活動を行っていくことに役立つ重要な示唆をいくつも与えてもらいました。

Thank you Susan!

最後は、大部屋で「Ride The Age wave to success」というはなし。

P9171761.JPGこんな感じの大部屋です。

話の内容は、米国でもベビーブーマーの退職後の経済については大問題です。
日本の高齢化は本当に深刻な問題ですが、一方で高齢化問題は先進国共通の課題です。

まあ、でもそれほど新しい論点でもなかったので、知らなかったというほどのことはなかったです。

DSCN2450.JPGさて、FPAは夕方に終了し、夜ご飯へ。
米国に来たら必ず訪れるのは、ご存じHOOTERS

最近は、日本にも赤坂にできたので知っている方もいるかと思います。(私は行ったことが無いけど)

楽しく食事をした後には、近くのスーパー見学・買い物

P9171789.JPGアメリカのスーパーって、本当に物があふれているような印象を受けますよね。
円高の影響もあって、何でも安く感じてしまいます。

特に酒と肉が安くて良いですね。

ということで、2日目の全日程終了。

Susanとランチをしながら2時間ほどお話できたのが一番の収穫でした。

今後NAPFAの方々に、日本のFPビジネスの為に協力してくれるようにお願いしておきました。
Susanも快く了解いただき、誠にありがたい限りです。






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先月は米国出張で9月15日~24日まで9日間ほど出張をしておりました。

目的はFPAカンファレンスに参加すること、米国のFP事務所を訪問することの2点でした。

FPAカンファレンスは、FPA(Financial Planning Association)が開催する年に1度のイベントで、今年はサンディエゴで開催されました。

私は2年前のアナハイムにも参加しています。当時のブログ記事はこちら

今回の報告は、写真を中心に振り返ってみましょう。

DSCN2432.JPGこれがFPAで開催しているカンファレンスの種類。ビジネスソリューション、リトリート、エクスペリエンスの3種類があることがわかります。
今回参加したのはエクスペリエンスになります。

DSCN2436.JPGこれは、初日のインターナショナル交流会(米国以外の参加者交流会)の様子
当たり前ですけど、皆さん英語がペラペラなので、気後れしちゃうんですよね。
韓国人とかアジアの方々とはコミニュケーション取りやすいんですけどね。

P9161664.JPGこの日の夕食は、SUSHIでした。
サンディエゴは港町なので、魚や貝のおいしいこと。特にカキやウニなんか最高です。

初日は、日本からの移動とこうした交流会が中心。

いよいよ2日目からがセミナーの開始となります。



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昨日は、夕方に青山学院のMBAイベントでチャールズ・エリス氏のセミナーがありました。

本当であれば、本日も個人投資家向けに有楽町でセミナーが開催されているのですが、そちらは残念ながら抽選で外れてしまいました。

昨日のセミナーは、英語onlyで通訳なしでしたので、セミナー内容を100%理解できたわけではないのですが、講演内容はほとんど「敗者のゲーム」を繰り返す内容でした。

会場には、著名インデックスブロガーの皆さんも多く参加されていて、ファンドの海のイーノさん晋陽FPオフィスのカン・チュンドさんなどいらしゃってました。

終了後は、インデックスブロガーの方々と簡単に食事をして帰りました。
皆さんの投資に関する想いを伺えて、勉強になりました。

IMG_0153.JPGチャールズ・エリスさんに著書の「敗者のゲーム」にサインを頂きました。
とても優しい方でした。

たぶん、今日のセミナーは大規模なので、そこではお話もできなかったと思うので昨日の参加で良かったです。

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株式会社マネーライフプランニング 代表取締役 小屋洋一

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