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保険のセールスマンに伝えたいこと

2018.03.22(Thu)|カテゴリ:その他

今度、知り合いの伝手で某生命保険会社のセールスマン向けに

お話をする機会をいただいたので、その話の内容を考えています。


私のお付き合いのある方々を見ている限りでは、優秀な保険のセールスマンは

「お客様(契約者)の役に立つことに焦点を当てている」

という特徴があると思います。

20180325_salesman.jpg


本来、保険加入に当たっての、リスク量算出や、合理的な保険商品については
しっかりとした算出ロジックがありますし、それを基に計算をして加入することが
お客様(契約者)にとって、一番良い話であることには疑う余地がありません。


私は、お客様の資産コンサルタントなので、コンサルタントの立場から言えば

「保険はリスクヘッジコストなので、リスク量を計算して、最小に抑えるのが合理的である」

と考えますが、保険のセールスマンは、それではあまり商売になりません。


そこで、優秀な保険のセールスマンは

「保険はコストであるが、自分が(保険商品以外で)それ以上の付加価値を与えられる存在である」

という事に焦点を当てています。

もっとわかりやすく言えば

「自分と付き合えば、保険料以上にメリットがある存在である」

という認識をお客様(契約者)に持ってもらうことに成功している人々です。

特に日本において、資産家層を扱うウェルスマネジメントの世界では
日本ではセールスマンは多いですが、資産コンサルタントは少ないので
まだまだ顧客の話をしっかりと聞いて、課題の整理や提案をできるプレーヤーが
少ないので、資産家はしっかりと話を聞いて提案してくれることに対するニーズがあります。

(資産の事を一番相談している税理士にもそうした能力のある人は少ないのが現状です)

保険のセールスマンは、もともと、死亡や病気など潜在的なリスクについて
顧客と話をする職業なので、顧客の情報をヒアリングする能力に関しては
銀行や証券会社などのセールスマンよりも突出して高い能力があります。


こうした、高いヒアリング能力を活かして、顧客に保険のセールスをする前に
顧客の課題解消のために、しっかりと課題解決につながる専門家を紹介したり
ご自身で解決する手段を持つことで、優秀なセールスマンの特徴である

「保険はコストであるが、自分が(保険商品以外で)それ以上の付加価値を与えられる存在である」

という状態を作り出せるのだと思います。


こんな内容をお伝えしようと考えてます。


皆さんがお付き合いされている、保険のセールスマンは

「その人と付き合えば、保険料以上にメリットがある存在である」

でしょうか?

ゆっくりと考えてみてください。

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こんにちは、小屋です。

先日、20代の夫婦が相談に来ました。


ご自身でライフプランを描いてみたところ(それだけでとても偉いと思う)

どうやら子供一人を作るのもギリギリで、キャッシュフロー的に
将来老後までやっていけるシナリオが描けない

という悩みでした。


ご自身で作成をしたキャッシュフロー表を見せてもらったところ、
一番の課題は


夫婦とも、将来の所得が現状から上がらない前提でキャッシュフローを描いている


ことが問題でした。


20代で、貯蓄額は1,000万円以上ありましたので、生活が堅実なことは間違いのない世帯です。


先日ご紹介をした「となりの億万長者」の期待資産額から考えても十分な蓄財力です。

それでも収入が増えていかないシナリオを描くと、こんなに苦しいものなのだと私も再認識しました。

20180310.jpg

そこで、二人に話をしたのは


年齢が若いころには、金融資産を運用で増やしていくこと自体は、もちろん重要ではあるが、それ以上に、将来30代、40代でどのようなキャリアで、どのような年収を稼げる人材になるかを想像しその人材になれるための、知識・経験・スキルを身に着けるための投資を行うことが年齢が若いころには一番効果的な投資である。


という事をお伝えしました。

これは、パーソナルファイナンスで考えると、「人的資本」を向上させるために、生涯年収が上がることに
寄与することに投資を行うのが、年齢が低ければ低いほど一番効率的である。

という事になります。

つまり人的資本が

年収300万円×40年=1億2000万円

である人が、年収400万円に向上すれば

年収400万円×40年=1億6000万円

と、4,000万円の生涯年収が増加することになります。

この年収を100万円向上させるために、例えば語学やスキルを身に着けるのに数十万~100万円を投資しても
十分投資回収が可能で合理的な投資だと考えることができます。


ちょうど、現在こうした、個人のバランスシートに関する考え方を書籍としてまとめておりますので今年中にはしっかりとまとまった形で発表できると思います。

また、その時にはこのブログでご案内させていただきます。

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株式会社マネーライフプランニング 代表取締役 小屋洋一

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