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保険のセールスマンに伝えたいこと

2018.03.22(Thu)|カテゴリ:その他

今度、知り合いの伝手で某生命保険会社のセールスマン向けに

お話をする機会をいただいたので、その話の内容を考えています。


私のお付き合いのある方々を見ている限りでは、優秀な保険のセールスマンは

「お客様(契約者)の役に立つことに焦点を当てている」

という特徴があると思います。

20180325_salesman.jpg


本来、保険加入に当たっての、リスク量算出や、合理的な保険商品については
しっかりとした算出ロジックがありますし、それを基に計算をして加入することが
お客様(契約者)にとって、一番良い話であることには疑う余地がありません。


私は、お客様の資産コンサルタントなので、コンサルタントの立場から言えば

「保険はリスクヘッジコストなので、リスク量を計算して、最小に抑えるのが合理的である」

と考えますが、保険のセールスマンは、それではあまり商売になりません。


そこで、優秀な保険のセールスマンは

「保険はコストであるが、自分が(保険商品以外で)それ以上の付加価値を与えられる存在である」

という事に焦点を当てています。

もっとわかりやすく言えば

「自分と付き合えば、保険料以上にメリットがある存在である」

という認識をお客様(契約者)に持ってもらうことに成功している人々です。

特に日本において、資産家層を扱うウェルスマネジメントの世界では
日本ではセールスマンは多いですが、資産コンサルタントは少ないので
まだまだ顧客の話をしっかりと聞いて、課題の整理や提案をできるプレーヤーが
少ないので、資産家はしっかりと話を聞いて提案してくれることに対するニーズがあります。

(資産の事を一番相談している税理士にもそうした能力のある人は少ないのが現状です)

保険のセールスマンは、もともと、死亡や病気など潜在的なリスクについて
顧客と話をする職業なので、顧客の情報をヒアリングする能力に関しては
銀行や証券会社などのセールスマンよりも突出して高い能力があります。


こうした、高いヒアリング能力を活かして、顧客に保険のセールスをする前に
顧客の課題解消のために、しっかりと課題解決につながる専門家を紹介したり
ご自身で解決する手段を持つことで、優秀なセールスマンの特徴である

「保険はコストであるが、自分が(保険商品以外で)それ以上の付加価値を与えられる存在である」

という状態を作り出せるのだと思います。


こんな内容をお伝えしようと考えてます。


皆さんがお付き合いされている、保険のセールスマンは

「その人と付き合えば、保険料以上にメリットがある存在である」

でしょうか?

ゆっくりと考えてみてください。

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こんにちは、小屋です。

先日、20代の夫婦が相談に来ました。


ご自身でライフプランを描いてみたところ(それだけでとても偉いと思う)

どうやら子供一人を作るのもギリギリで、キャッシュフロー的に
将来老後までやっていけるシナリオが描けない

という悩みでした。


ご自身で作成をしたキャッシュフロー表を見せてもらったところ、
一番の課題は


夫婦とも、将来の所得が現状から上がらない前提でキャッシュフローを描いている


ことが問題でした。


20代で、貯蓄額は1,000万円以上ありましたので、生活が堅実なことは間違いのない世帯です。


先日ご紹介をした「となりの億万長者」の期待資産額から考えても十分な蓄財力です。

それでも収入が増えていかないシナリオを描くと、こんなに苦しいものなのだと私も再認識しました。

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そこで、二人に話をしたのは


年齢が若いころには、金融資産を運用で増やしていくこと自体は、もちろん重要ではあるが、それ以上に、将来30代、40代でどのようなキャリアで、どのような年収を稼げる人材になるかを想像しその人材になれるための、知識・経験・スキルを身に着けるための投資を行うことが年齢が若いころには一番効果的な投資である。


という事をお伝えしました。

これは、パーソナルファイナンスで考えると、「人的資本」を向上させるために、生涯年収が上がることに
寄与することに投資を行うのが、年齢が低ければ低いほど一番効率的である。

という事になります。

つまり人的資本が

年収300万円×40年=1億2000万円

である人が、年収400万円に向上すれば

年収400万円×40年=1億6000万円

と、4,000万円の生涯年収が増加することになります。

この年収を100万円向上させるために、例えば語学やスキルを身に着けるのに数十万~100万円を投資しても
十分投資回収が可能で合理的な投資だと考えることができます。


ちょうど、現在こうした、個人のバランスシートに関する考え方を書籍としてまとめておりますので今年中にはしっかりとまとまった形で発表できると思います。

また、その時にはこのブログでご案内させていただきます。

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前回に引き続き、本田静六の「私の財産告白」の続きを紹介します。


前回は、収入の4分の1をしっかりと貯めながら、それをしっかりと運用していくことで、誰でも資産家になることが可能だという話を書きました。

その他にも、沢山役に立つ話が書かれていますので、その紹介をさせてもらいます。

・勤労生活者が金を作るには、単なる消費面の節約だけではなく、本職の足しになる勉強になる事柄を選んで、本職以外のアルバイトにつとめることである。

本多静六の場合には、価値のある原稿を書くことや、学校講師の掛け持ち、実業家の財務アドバイスなど、できることは何でもやっていたようです。


・株式は「2割利食い、10割益半分手放し」という方法

「2割利食い」
静六は、株式の先物取引もやっていたようで、先物の引き取り期限が来る前に買値の2割の益が出たところで、きっぱりと利食いをしていた


「10割益半分手放し」
持ち株が長い間保有しているうちに、2倍以上になった場合は半分を売却して元金を取り戻す。
後に残った株は、取得原価がただのようなものだから暴落しても損はしなくなる


・好景気には勤倹貯蓄を、不景気には思い切った投資を

投資をする場合には、静かに景気の循環を洞察して行動することが大事
関東大震災の直後に、株式が暴落した時にしっかりと大量に購入したそうです

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・金は職業道楽の粕である

働くのは自分の道楽である。金なんか道楽の粕のようなものである


・子供に対して
 健康も大切、教育も大切、最も大切そうな財産は全く不要
 一生涯絶えざる、精進向上の気根、努力奮闘の精神が最も大切

静六は、子供に対して資産を残すことは子供の幸せには全くつながらないと考え自身の資産は晩年に匿名で寄付をすることによって使いました


こうして挙げてみると、このブログでも何度かご紹介している邱永漢の言っていることと似ている点が多くあります。

おそらく、本多静六は邱永漢よりも古い人なので、邱永漢が静六の影響を多分に受けたのではないかと推察します。


ここには、挙げきれませんでしたが、この他にも仕事訓やマネジメント論などサラリーマンや経営者が実践に役に立つ内容がてんこ盛りでしたので


「ビジネスマンの必読書」


として改めて一読されることを推奨します。

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書評~私の財産告白~(本多静六著)

2018.02.08(Thu)|カテゴリ:書評

昨年、インベスターズZという、投資マンガを読んでいました。

そのマンガの中で書かれている話は、投資家としては当たり前の話が多く、あまり新しい情報はなかったのですが、その中で一つの話として


お金を貯めたいという人に対して、本多静六の「私の財産告白」を読むことを薦められるというシーンがありました。


マンガの中での話の落ちとしては、そう薦められたにもかかわらず一向に読もうとしなかった人に対して


「そもそも、そういう事だからあなたはお金が貯まらないんだ」


という話で終わるのですが、恥ずかしながら私もこの名著と呼ばれている本の存在は知っていましたが、未だ読んだことがありませんでした。

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著者の本多静六は明治、大正時代の林業学者です。
決して事業家で、事業で財産を築いた人物ではありません。

私は読む前は、明治時代の事業家の話だろうと思っていたので、著者がそもそも学者であるという事実に驚きました。


そして内容についても、そうした学者であるという事実がより説得力を増します。

つまり、学者と同じ立場である給与所得者であるサラリーマンでも資産家になるための手法が再現性を持って書かれているということになります。

また、その再現方法もシンプルです。


①まず、毎月もらう給与の4分の1を先に貯蓄する。

②ボーナスなどの臨時収入は全部貯蓄する。

③貯蓄ができるようになったら、株式や不動産などの財産に投資をする

④財産から産まれる所得についても、しっかりと4分の1は貯蓄する

⑤この繰り返し

で一財産を築いています。


そして、その作業を支えるのは、強靭な精神性です。

本多静六は、毎日欠かさず1ページの記述をすることを続けており、こうした結果370冊を超える著作があります。

私が最近読んだビジネス洋書の著者も、黙々と仕事として記述を続けることの大切さを説いていました。

もちろんその著者も資産家です。


つまり、サラリーマンであっても一代で資産家になることは十分に可能だし、その方法論も非常にシンプルだが、その実行を支えるには強靭な精神性が必要だということだと思いました。


その他にもとても参考になる話に事欠かなかったので、次回もこちらの本の続きをご紹介します。

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若手FPの勉強会を開催します

2018.01.29(Mon)|カテゴリ:その他,経営

2月から全4回にわたって、弊社で若手FPの勉強会を開催します。

興味ある人はどうぞご参加ください。事務所的には定員6~7名までと考えてます。

2月14日(水)第1回 独立系FPの現状と金融業界の現状と未来

2月28日(水)第2回 個人金融コンサルティングの手法(情報収集~提案まで)

3月14日(水)第3回 ケースワーク&課題についての説明

3月28日(水)第4回
【第四回】課題発表&振り返り



『顧客に感謝されながら相談料を受け取れるFPコンサル手法とは』

【この勉強会はこんな人にオススメです】 ・FPとして実際に安定的に収益を上げているビジネスモデルを知りたい方 ・「お客さまのために」と金融機関で働いているが、仕事内容に疑問を感じている方 ・自分が良いと思えない商品を営業するのが苦手な方 ・とにかく人の役に立つことが好きな方 ・い...

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梶原 真由美

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昨年あたりから、よく耳にするようになってきた「ロボアド」

皆さんはちゃんと使いこなしていますか?


「ロボアド」はもちろん「ロボットアドバイザー」の略称です。

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「ロボット」は人の代わりに作業をしてくれる機械なんだとして「アドバイザー」って何なのでしょうか?


今回取り上げた「ロボアド」の「アドバイザー」機能はあなたの資産運用のポートフォリオを合理的に組成し、リバランスを含めてマネジメントしてくれるアドバイザーです。


私も、「ロボアド」の大手であるウェルスナビ社とは親しいので、こうした資産運用のロジックに関しては意見交換も行っていますし、内容についても十分合理的で資産運用を行う際には積極的に利用して良いものだと思います。


しかし、「アドバイザー」の機能や水準としては残念ながらまだまだです。


先日、私のところにご相談に来られた方も、「ロボアド」を利用されていました。

利用していた金額としては100万円です。

しかし、話を聞いてみると金融資産は2億円近く保有しており、その大半は預金になっている状況でした。

これでは、いくら100万円が効率的に運用されたとしても資産全体の効率性は恐ろしく低いままです。


つまり、個人の方は、「ロボアド」を利用する前に、アナログの「アドバイザー」が
しっかりとその方個人にとって合理的運用資産額を事前に判断してあげる必要があるのだと痛感しました。


「ロボアド」が先行している米国でも、問題意識は同様です。

wealth frontやvangaurdなどの企業でもネット経由の「ロボアド」では限界があると感じたためか、最近は追加で料金を支払うとアナログの「アドバイザー」が利用できるサービスを展開しています。


Vanguard Personal Advisor ServicesR
https://investor.vanguard.com/financial-advisor/financial-advice


やはり、米国でも先程述べたような「ロボアド」だけでは足りないケースに事欠かなかったのでしょう。


今後の日本でも、米国の先行事例同様に「ロボアド」と「アナログアドバイス」の上手な組み合わせを提供できる企業が成長していくものと思われます。

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あなたの蓄財に関する成績表

2018.01.12(Fri)|カテゴリ:資産運用

みなさま、明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願いいたします。


年末年始は、家で新しく出版する予定の書籍の執筆作業を進めていました。

テーマは、家計のバランスシートの利用についてです。

またリリースされたら、内容などのご紹介もできると思います。


さて、その執筆のために参考図書として

となりの億万長者 ― 成功を生む7つの法則 2013年トマス・J・スタンリー著
(この本では、アメリカの億万長者を研究し、発表している本です。)

という書籍を読みました。その中に「期待資産額」という考え方が出てきます。


これは、あなたがしっかりとこれまで蓄財に成功してきたかどうかを計る指標です。


具体的には下記の公式になります。

期待資産額=年齢×年収/10(ただし、遺産で相続した分は除く)


例えば、あなたが30歳で年収400万円であれば
30歳×400万円/10=1,200万円

を保有していれば、お金持ちの資質があるということになります。


40歳で年収600万円であれば

40歳×600万円/10=2,400万円

が期待資産額になります。


この場合の資産は、不動産など所有している場合には、純資産の額(資産から負債を引いたもの)で考えます。


皆さんも計算してみましょう・・・

結構ハードルの高い金額だと思いませんでしたか?

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この本の中では、「期待資産額」の2倍を超えて資産を保有している人を蓄財優等生
「期待資産額」半分も資産を持っていない人を蓄財劣等生


と位置付けています。

お金持ちを目指す人は「期待資産額」の2倍、お金持ちに興味がない人でも
最低でも「期待資産額」の半分くらいの資産額を目指してみてはいかがでしょうか?


そして、この本の中では、蓄財優等生は

・倹約家
・資産に関する目標・計画を持っていること
・普段の家計を把握していること
・家計を考える時間を持っていること

という特徴を持っていることが書かれています。


もし、あなたが蓄財優等生を目指すのであれば、このようなポイントに気を付けて

本年をお過ごしください。

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株式会社マネーライフプランニング 代表取締役 小屋洋一

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